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獨家代理或成趨勢

現(xiàn)在是上午11點，陽光明媚。 向大吉石業(yè)營業(yè)廳門口望去，只見大片大片的白色“板寶寶”排列有序，貪婪地吸收著陽光。

說起大吉，業(yè)內(nèi)人士都不約而同地說：“大吉不就是那個專門生產(chǎn)白石的工廠嗎？” 白色是妲己最亮眼的標簽。 它不僅是一家工廠，還從事外貿(mào)和礦山。

大吉石業(yè)總經(jīng)理黃平水告訴記者，大吉是一家特別年輕的公司，成立才幾年。 但自成立以來，一直堅持只生產(chǎn)白色產(chǎn)品。

“我不是富二代，我是靠租一些貨架、賣白石開始創(chuàng)業(yè)的，這段時間我也想做一些市場上受歡迎的產(chǎn)品，但沒想到只賣了兩年，白色的石頭，我貼上了‘白色標簽’。” 談及堅持的原因，黃平水笑著回答，公司遇到了很好的發(fā)展機遇，市場認可了白石，所以他一直在做。

在黃平水看來，現(xiàn)在并不比過去好。 經(jīng)濟正在衰退。 雖然市場沒有萎縮，但從其他行業(yè)擠進石材行業(yè)的人太多了。 懂的或不懂的人都來分享這塊“蛋糕”，做同類型生意的人層出不窮，利潤被削減得越來越薄。 想要脫穎而出，就必須獨占某一礦種，從源頭控制挖礦量和經(jīng)銷商數(shù)量。

為此，黃平水通過多年的采購經(jīng)驗，最終鎖定了非洲的礦山品種。 黃平水說，他去過非洲很多次。 這里生產(chǎn)的白石與土耳其的白石有很大不同。 它更像是玉石，而且非常透明。 價格與中高檔大理石相近，適合作為工程產(chǎn)品推廣。 2015年，隨著大吉規(guī)模的擴大，公司也順勢而為，取得了非洲白石“皇家白玉”的獨家銷售權。

像黃平水一樣，認為應知出處的石老板不在少數(shù)。 在2015年廈門展會上，記者發(fā)現(xiàn)萬奇石推出的獨家品種“曼德拉木紋”吸引了很多人的關注； 2016年，星程石獨家品種“咖啡木紋”也大放異彩。

這兩家以開采和銷售為主的石材公司明確了一致的方向，購買獨家包銷權，自己推廣和銷售。

萬奇石業(yè)總經(jīng)理林福東告訴記者，近年來，無論是在廈門展還是在水頭展，都可以看到很多新產(chǎn)品，而這些新產(chǎn)品都是由某家公司獨家代理的。 林福東表示，在這個轉(zhuǎn)型時期，企業(yè)獨家代理某一品種的現(xiàn)象將會越來越普遍，甚至可能成為一種趨勢。

星程石業(yè)工程部經(jīng)理翁建文表示，全權代理某一產(chǎn)品只是公司縱向發(fā)展的必然組成部分。

“興城石材以木紋聞名，但其之前銷售的木紋很多店都有，雖然品類齊全，但價格并不具備絕對優(yōu)勢。” 翁建文表示，在礦業(yè)品種上有所不同，在價格上有充分的話語權。 掌握在自己手中，剩下的就看如何推廣了。

機遇與挑戰(zhàn)并存

全國工商聯(lián)石材業(yè)商會復合板委員會秘書長白立江表示，獨家承銷礦用品種是很多企業(yè)的無奈之舉。 如果想要獨家包銷一座礦山，需要花費不少。 如果推廣成功，未來將是光明的。 如果這個品種在3-5年內(nèi)推廣失敗，那么這個產(chǎn)品很有可能永遠無法扭虧為盈，只能成為永久庫存。

“承保其實是一場游戲，成功和失敗都不是必然的。” 四鑫石業(yè)總經(jīng)理李阿斯告訴記者，從某種意義上說，承保可以幫助企業(yè)找到一條好的出路。 。 但承保的風險也很高。 有些礦井的上下層差異很大。 出現(xiàn)這種情況，企業(yè)只能認輸。

李阿斯表示，公司選擇Esmi 不僅是基于經(jīng)驗，也是經(jīng)過多年觀察其質(zhì)地變化后的結(jié)果。 穩(wěn)定的價值往往超過儲備的價值。

在黃平水看來，承保不當很容易引發(fā)風險，需要慎重考慮。 “全包銷就是把好貨和壞貨放在一起，如果沒有強大的工程能力或者渠道建設能力，中低檔石材往往很難消化，所謂的利潤就是賣不出去的庫存。”

控制分銷數(shù)量，抵制價格戰(zhàn)

采訪中，記者還發(fā)現(xiàn)，抵制價格戰(zhàn)是大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)專屬礦業(yè)品種的原因之一。

“價格戰(zhàn)問題困擾石材行業(yè)太久了，其根本原因是源頭資源的開采量和經(jīng)銷商的數(shù)量沒有得到適當?shù)目刂啤！?白立江表示，以前市場需求旺盛，大部分賣家都是過去的，不用擔心滯銷； 但現(xiàn)在不同了。 市場需求減弱，但賣家卻大量出現(xiàn)。 為了搶生意，各家紛紛降價。

去年剛剛承包了曼德拉木紋礦的萬七石并不急于立即分配。 在林福東看來，一個新產(chǎn)品在五年內(nèi)成功進入市場是合理的。

“去年，我們曾嘗試讓兩家經(jīng)銷商經(jīng)營，但沒過多久，價格又‘糟糕’了。好在我們發(fā)現(xiàn)及時，公司收回了這兩家經(jīng)銷商的全部貨品。” 林福東表示，目前他們正在自主推廣，主要通過水頭市場兩點批發(fā)和設計師渠道來應用產(chǎn)品。

讓林福東感到欣慰的是，通過設計公司的推薦，曼德拉木紋已被全球最大的石材供應商采用，并有機會亮相9月份全球最負盛名的石材展卡拉拉石材展。

林福東表示，接下來會嘗試分銷模式，但這是以履行合作共贏契約為基礎的，而且為了便于規(guī)范管理，分銷公司數(shù)量將控制在5家左右。

然而，膽大心細的黃平水卻將皇家白玉布訂購到了內(nèi)蒙古、北京、天津、鄭州、西安等地。 黃平水表示，一個新產(chǎn)品能否被市場接受，是有時間限制的。 如果在一定時間內(nèi)沒有被廣泛采用，那就是失敗的。

“南方市場相對飽和，北方市場相對廣闊，這是我在北方幾個主要城市設立據(jù)點的主要原因。” 黃平水表示，他選擇經(jīng)銷商是經(jīng)過多方考慮的，有搞價格戰(zhàn)的不良記錄。 絕對不。

參觀大吉總部，這家公司雖然產(chǎn)量不大，但生產(chǎn)卻相當繁忙。 黃平水表示，大吉已成為萬科的常年供應商。 新推出的御白玉已在萬科深圳項目使用，也將在沉陽萬科使用。 泉州保利的樣板間也大面積使用了皇家白玉。

在黃平水看來，御白玉之所以如此受歡迎，是因為它堅守自己的價格底線，不褻瀆任何大大小小的項目。 即使只使用1平方米的石材，也會被出售。 “單件賣的時候，加工成本可能比產(chǎn)品本身還高，但這就是服務，如果你這次服務好，下次有大訂單的時候，人們可能會想到你。” 談及自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，黃平水強調(diào)，他寧愿“吃一次虧”，也不愿錯過一個可能的大訂單。

摘自《南安商報·石材專刊》 文/圖 蔡景琪